Приветствую, Артём Бахтин на связи!

Сегодня я хочу раскрыть для вас суть посредничества в целом. Конечно же, с упором на оптовый бизнес.

В этом письме я расскажу о торговых посредниках в оптовом бизнесе, о том, зачем и кому они нужны, а также благодаря чему всё это стало возможным.

А в следующем письме я расскажу, собственно, о том как именно зарабатывать на посредничестве в опте.

Итак, для того чтобы полностью освятить сегодняшнюю тему, я подготовил две свои статьи + статью из энциклопедии экономиста, которую дополнил своими комментариями.

Поехали.

Кто такие посредники и какие бывают виды посредников?

Посредник, посредническая фирма — это лицо или фирма, стоящая между производителем и потребителем товара и содействующая его товарообороту.

Посредник существует там, где есть цивилизованные рыночные отношения. Выявляя проблемы и помогая их решению, посредник выступает своеобразным катализатором рынка.

К торгово-посредническим фирмам, а также торговым агентам относят предприятия или физические лица, в юридическом и хозяйственном отношении не зависящие от производителя и потребителя товаров. Они действуют в целях извлечения прибыли, которую получают либо в результате разницы между ценами закупки товаров у производителей и ценами, по которым эти товары продаются покупателям, или в виде вознаграждения за предоставленные услуги по продвижению товаров на рынок.

Классификация торговых посредников.

Опыт развитых рыночных экономик показывает, что в товародвижении участвует большое количество разнообразных предприятий, организаций и отдельных лиц, которые выполняют торгово-посреднические функции.

Классифицировать посреднические фирмы можно по различным признакам.

Главный признак — это выполняемые функции. По этому признаку выделяются:

• универсальные посредники — выполняют весь комплекс услуг. Это дистрибьюторы, оптовики-купцы;
• специализированные посредники — выполняют отдельные функции, поэтому они подразделяются на:
  • информационно-контактные (содействуют установлению хозяйственных связей между поставщиками и потребителями),
  • информационные (чистые) — не имеют в своем распоряжении товара и выполняют реализацию по условиям производителя,
  • поисковые (их называют торговыми агентами) — это, как правило, агенты промышленных фирм, которые занимаются поиском покупателей в определенных регионах. Они работают на основании договора или поручений, содействуют заключению сделок между продавцом (товаровладельцем) и покупателем, заключая их от имени товаровладельца,
  • оптовики-коммивояжеры не только продают за наличный расчет, но и доставляют товар покупателям. Обычно это ограниченный ассортимент продуктов кратковременного хранения (хлеб, молоко, фрукты),
  • оптовики-организаторы работают с такими товарами, для которых характерно отсутствие тары (тяжелое оборудование, лес, уголь). Они не имеют запасов товара, а, получая заказ от покупателя (розничные торговые предприятия), находят производителя, который и отгружает этот товар покупателю.

По сути, любой из этих видов посредничества подходит и нам.

Торговые агенты — физические или юридические лица, которые на основе договора с продавцом или покупателем имеют право содействовать заключению сделок на сравнительно длительный период. Торговые агенты выступают в качестве представителей продавцов и покупателей и получают вознаграждение по трудовому контракту в зависимости от результатов работы.

Группы торговых агентов:

• представители производителей — физические или юридические лица, с которыми производитель заключает договор, где определяются ценовая политика закупки и реализации товара, территория, границы деятельности агента, процедура предоставления заказов, система сервисного обслуживания, размеры комиссионных ставок;
• дистрибьюторы;
• агенты по закупкам — представители покупателей, которые берут на себя ответственность за сохранность, количество, качество и ассортимент поступающего товара. Они действуют от имени покупателя и выполняют его условия закупки товаров. За свою работу получают вознаграждение в процентах от объема закупленного и доставленного товара.

Существуют так называемые неофициальные посредники — как правило, это физические лица, имеющие личные связи в разных сферах, действующие от своего имени. Опираются они на свою репутацию, знания, опыт и личные взаимоотношения. Материальных обязательств, как правило, не несут, но получают определенное вознаграждение за свои услуги, а юридическими договорами и обязательствами не связаны.

В последние годы, особенно в странах Запада, появилась категория «виртуальных» посредников, которые используют для своей деятельности Интернет. Продавец или покупатель размещает в Интернете свои сайты, где указывает род своей деятельности, предлагаемые товары или услуги.

Критерии, влияющие на выбор посредника. (Как правило, мои ученики чаще всего выбирают подобный тип ведения бизнеса).

Основываясь на практике и на личном общении с поставщиками я выделил несколько факторов, которые положительно влияют на то, чтобы поставщик захотел работать с агентом:

1. Агент хочет работать на постоянной основе, а не провернуть разовую сделку
2. Агент хочет работать только с одним (с этим) поставщиком
3. Агент разбирается в нише и товаре
4. Агент умеет продавать

На все эти факторы поставщики, как правило, обращают внимание. Но даже, если вы не соответствуете этим критериям – не расстраивайтесь, в любом случае, вы всегда можете сделать вид, что у вас всё именно так…

С видами посредников мы разобрались. Если уж говорить честно, то все эти деления на виды посредников достаточно условны. Вы найдёте себе поставщика, договоритесь о том, как с ним будете работать и как будете получать свои деньги. Всё, что вам нужно будет знать – это круг ваших обязанностей и прав, а как это называть пускай разбираются преподаватели в ВУЗах.

Зачем посредники нужны?

По большому счёту, мы с этим вопросом уже разобрались. Но для того чтобы не осталось никаких вопросов, предлагаю прочитать мою статью «Зачем нужны оптовые посредники?»

Вот она:

Один из самых распространённых вопросов, которые мне задают ученики, звучит так:  зачем в оптовом бизнесе вообще нужны посредники?

Вроде бы, всё логично: есть поставщик, есть покупатель, а посредник то здесь каким боком?

Для того чтобы ответить на этот вопрос, всё что я буду писать далее – буду писать от имени поставщика.

У меня оптово-производственная компания. Мы производим одноразовые кальяны. В компании есть менеджеры по продажам, торговые представители, есть я (я тоже занимаюсь продажами и переговорами). Всему персоналу, само собой, нужно платить зарплату, у всех есть затраты на ГСМ и тд и тп.

И вот, в один прекрасный день звонит мне человек, назовём его Васей. Вася взволнован и очень быстро говорит много слов (Как мои ученики на тренингах, делая первые шаги).  Из разговора становится понятно, что он наткнулся в интернете на информацию о нашей продукции, понял, что рынок практически пустой и принял молниеносное решение заниматься сбытом одноразовых кальянов у себя, например, в Бобруйске.

Я говорю: Вася, я не против, вот тебе оптовая цена, вот тебе рекламные материалы, вот тебе мой опыт…занимайся.

Через неделю Вася звонит и просит партию из стольки-то кальянов.  Партия приходит Василию в Бобруйск, он продаёт её местной сетке магазинов по  цене на 20-30% больше, чем купил и зарабатывает свои первые деньги в опте. Всё, цепочка замкнулась.

Вывод. Как правило, такие вот «Васи» (посредники) являются лучшими компаньонами в бизнесе, им не нужно платить, их не нужно мотивировать, им не нужно выделять рабочего места. Да и Вася доволен: у него есть заработок, который растет с каждым месяцем, нет начальства, нет жесткого графика работы, есть поддержка от нашей компании.

Как вы думаете, как поставщик откажется от такого посредника?

Думаю, вопрос «а зачем нужны посредники в опте» снят.

Вопрос, вытекающий из первого: «ну а если, всё же, покупатель выйдет на поставщика напрямую?»

Ну и что. Поставщику не выгодно вот так вот «кидать» посредника, ведь посредник делает ему прибыль. Для  того чтобы отказаться от прибыльных партнёров в бизнесе нужно быть слегка неадекватным, а таких меньшинство.

P.S. Случалось у вас быть посредником и получить от этого выгоду? Я говорю не только о бизнесе и не только о материальной выгоде

С поставщиками всё понятно!

Теперь вопрос: а нужны ли посредники покупателям?

Отвечу коротко.  Покупателям нужен товар. По хорошей цене и, как правило, в короткие сроки. У кого есть связи с большим количеством поставщиков и знание рынка? У посредника.  В итоге, покупатель с помощью посредника решает свой главный вопрос – находит товар. Кстати, и в цене покупатель не проигрывает. Так как посредник всегда знает где дешевле и выгоднее приобрести, а во-вторых, как правило, продаёт товар по такой же цене, что и его поставщик (за счёт скидки).

Почему всё это работает?

Ну, и напоследок расскажу, как же так сложилось, что всё это стало реальным в России и СНГ.

Своим ученикам на тренингах по оптовому бизнесу я всегда рассказываю о том, какая ситуация сложилась на рынке опта и, собственно, с чем придётся иметь дело. Это как вступление или пролог в начале литературного произведения.

Кстати, во многих ситуациях я предпочитаю знать лишь «как это работает», чем тратить время на то, чтобы разобраться ещё и «почему это работает». Ну да ладно…

Так получилось, что огромное количество денег в нашей стране скопилось именно в секторе производства и в оптовой торговле. И это весьма логично.

Ни для кого не секрет, что в данный момент в России и ряде стран СНГ до сих пор оптовый рынок находится в дичайшем состоянии.

Производители и крупные оптовики продолжают привлекать клиентов только с помощью сарафанного радио и старых связей.

Вы можете нарисовать для себя такую картину:

Едете вы по сельской дороге в поле и видите то ли табличку, то ли просто фанерку с надписью «Овощи» и стрелкой, указывающей куда-то в лес.

Если поехать в направлении, куда указывает табличка, вы обнаружите овощебазу. Нормальную такую овощебазу. И овощи в порядке и база… )

Возможно, табличка «овощи» и сарафанное радио – единственное, что связывает эту овощебазу с внешним миром.

Вроде бы и клиенты есть и сбыт, но можно и больше, можно и лучше.

Все участники рынка нуждаются в сбыте (потому-что стройки идут, производства работают, люди кушают). Владея простейшими технологиями поиска клиентов, к примеру, через интернет, вы можете наладить новые каналы сбыта для этой самой овощебазы, заработав на этом. Даже если и до вас у них было всё отлично, от лишней сделки никто никогда не отказывается.

Вы помогаете клиенту и поставщику найти друг друга, довольны все + вы заработали.

С развитием интернета, практически у каждого человека, у которого есть желание, появилась возможность быстро организовать свой бизнес, в том числе в мире опта.

Рынок огромен, он постоянно растёт, конкуренция крепчает. Производителей становится всё больше, а количество потребителей конечно. Соответственно, все более остро встаёт проблема поиска покупателей. Почему бы на этом не заработать?