Что, если у вашего поставщика дорого? 3 этапа решения

Приветствую, Артём Бахтин на связи!

Что если вы наши только поставщика с достаточно высокой ценой? Вы понимаете, что товар хороший, цена обоснованная, но никто покупать не хочет.  Я обобщил свой собственный опыт и рабочие модели, предложенные учениками.

Вот три этапа, которые стоит пройти в этом случае.

Во-первых, если вы вышли действительно на поставщика и у него высокая цена, нужно понимать, что поставщик работал много лет до вас и будет работать ещё столько же. Если у него никто не покупал за эти годы – он давно бы загнулся, но этого не произошло, значит, продажи есть.

Соответственно, первый с кем мы можем посоветоваться по поводу того, как правильно продавать товар — это наш поставщик.

Именно у поставщика нужно поинтересоваться преимуществами товара и задавать вопрос в лоб: у вас дорого, как вы объясняете это клиентам и какими преимуществами сотрудничества с вами вы оперируете при разговоре с клиентом?

Запишите всё это в отдельный файл.

Во-вторых, составьте список потенциальных возражений ваших клиентов, дополните список реальными возражениями, которые вы уже получали. Напротив каждого возражения напишите текст вашего ответа на это возражение. Прочитайте много раз или заучите. Не придумали ответ сами – звоните поставщику. Не всегда стоит звонить поставщику от своего имени, просто можете прикинуться, что вы клиент.

В-третьих, изучите все этапы сделки и поймите, как они совершаются конкретно у вашего поставщика, найдите в них плюсы и аргументы в пользу работы именно с вами.

Например:

Называем этап сделки при переговорах с покупателем, рассказываем сколько этот этап примерно стоит, как он проходит, подчёркиваем, что мы выполняем все эти этапы ответственно, быстро, качественно.

Вот некоторые нюансы и этапы, которые стоит изучить и аргументы в вашу пользу:

• Загрузка товара – быстро и за наш счёт, не стоите в очереди и т.п.
• Тара – товар тщательно упакован, маркирован и т.п.
• Логистика – мы подбираем самый подходящий для вас вид транспорта и маршрут. Отслеживаем груз на протяжении всего пути, отвечаем за сохранность груза и т.п.
• Личный менеджер – на протяжении всей сделки я буду работать лично с вами, отвечая на все ваши вопросы и удовлетворяя, по возможности, ваши запросы и т.п.

Называем цену каждого этапа, когда рассказываем о нём.

Конечно, покупатель может вынудить вас назвать цену в самом начале разговора, но это не значит, что после этого вы не должны отработать все его возражения по цене.

В итоге, если ваша цена высокая – вы в любом случае должны её обосновать и заранее определиться, как вы будете обрабатывать то или иное возражение.

Если цена необоснованно высокая – ищете другого поставщика.